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三棵樹漆


客戶:三棵樹
地區:福建
行業:建材行業
年份:2007


服務:
分銷渠道模式優化
工程渠道運作提升
招商政策確定
招商方案設計
營銷組織管理提升
經銷商政策梳理優化
經銷商隊伍管理策略
方案實施導入落地
培訓指導





項目背景

        經過10年的發展,三棵樹創造了太多的奇跡!

 

 

       從120萬元起步到如今55.78億元品牌價值;

 

       從行業8000多家企業中脫穎而出躋身行業五強;

 

       從區域小品牌到從零起步,到擁有6000余家各類網點;

 

       從1款產品起步到擁有六大體系數千種產品;

 

       從10多畝小廠到創中國“最美企業”……







解決方案

 

三棵樹成功因素分析:



      1. 把握城鎮化黃金發展期,選準找對產業        

   

      2. 農村包圍城市,成就“二線品牌中領導品牌”             

 

      3. 堅持單品牌,善用大傳播, 巧推好概念


      4. 獨特文化基因成就持續核心競爭力                


      5. 摒棄家族企業桎梏, 網羅天下可用之材                  


      6. 讓經營者能賺更多的錢

 

三棵樹高端品牌的打造


  三棵樹健康品牌的打造、統一標準的終端形象的建設,給予經銷商相對較高的毛利空間,保證了經銷商的經營利潤,支撐了三棵樹的快速發展。

 

三四線市場的深度分銷


    三棵樹較早的差異化渠道策略,大力進入三四線市場,并進行深度經銷商幫扶和協銷,搶占了市場份額。三四線的動銷模式相對簡單,占據了油工資源即可獲得較好的市場份額。也就是說只要有終端網點的布局,就可以相對輕松的獲得市場銷量,比一二線市場的多渠道運作、多動銷模式、多競爭的氛圍相對容易運作和獲得成功。

 

三棵樹的人才戰術


  三棵樹選擇優秀的員工隊伍,嚴格市場考核,嚴格的執行力要求,實施人海戰術,所到之處,戰無不勝,所向披靡。

 

三棵樹發展面臨的主要阻力


    三棵樹的營銷需求主要是圍繞渠道、經銷商、營銷員、使用者等模塊的創新化、標準化、可操作性、實效性等,其實質就是圍繞經銷商和銷售人員這“兩支隊伍”的建設而開展的規范性、標準性工作。

    隊伍建設首先是確定“做什么”,即確定各公司組織模式及崗位職能;然后是“怎么做”,明確的流程規范,輔以相應的工具表,再者是這些事項的方法、技巧;最后是“如何落實”,如何確保隊伍做了這些事情并按要求去做,就需要有相應的督導與考核最終落實。這樣才能形成目的明確、方法得當、執行到位的隊伍,實現可持續營銷。


最終,對三棵樹服務的需求板塊界為以下6個方面:


1、 營銷組織模式與職能優化;


2、 營銷組織流程優化;


3、 營銷職能相關制度與工具表制定;


4、 營銷隊伍工作開展相應的方式、方法和技巧;


5、 營銷督導體系規范;


6、 營銷隊伍執行相關的考核方式等世強戰略合作機構聯縱智達事業部



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       三棵樹未來5年成功的關鍵事項



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主要解決方案

 

  1、在終端上,終端形態與終端結構相匹配,終端開發和管控有規劃、有步驟,通過店面功能升級、銷售結構變化,定向傳播推廣,提升終端坪效。建立完備管理體系,加強終端的管、幫、控、導、訓。


       2、在分銷模式上,確定縣市級總代制,針對一二級和三四級市場有所差異化,但都以終端為核心,進行管理下沉、促銷下沉和作業下沉。在工程渠道上,增加直營,優化經銷商結構。


       3、經銷商布局上,加強一二線市場的開發;通過經銷商一拖三開店模式、構建立體化區域營銷網絡,打造樣板經銷商;加強經銷商的精細化管理,引導和推進經銷商的規范化運營,提升經銷商的綜合能力。


       4、在組織架構上,針對營銷中心多線并列的現狀,梳理現有營銷組織架構,對功能進行重新整合,形成總部三大中心的營銷架構。強化市場部職能,打造強有力的區域運營中心。


       5、在團隊建設上,經銷商團隊與公司銷售團隊將合二為一,商學院實現轉型,將在團隊建設中發揮主導作用。強調人才適用性,加強針對銷售人員的落地和實用性培訓,優化考核和日常管理工具。

  

      具體作業板塊


三棵樹兩大營銷中心涂料分銷模式研究




三棵樹兩大營銷中心招商、營銷管理體系提升



兩大營銷中心經銷商隊伍管理及培訓導入



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客戶眼中的世強
飛利浦 世強服務飛利浦顯示屏過程中,深挖飛利浦科技前沿的品牌文化內涵,準確的找到與母品牌一脈相承的品牌調性,同時也為商用顯示屏這一產品品類找到了與品牌定位十分匹配的產品概念為杰出者而生的核心價值,并且用簡約而不簡單的理念落位到設計上,使得產品本身的前沿與卓越被演繹得淋漓盡致。飛利浦商顯營銷部總監-張總
飛利浦中國
世強的項目經理小王,在合作過程中他們和銷售一線的人員“摸爬滾打”在一起,從我們新品的上市到銷量的大獲成功,無不灑下了他們的智慧與汗水。別的不說,在服務期間僅針對商業公司、終端店主、銷售人員的各種培訓就多達20多場,效果顯著。稻花香—陳總
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上海仙視電子科技
從營銷戰略到品牌傳播再到渠道升級,幫助我們系統的解決營銷問題,實現品牌和銷量的雙重提升!合作過程中,項目組體現出極強的執行能力,確實是一家具有思想力和實戰力的品牌營銷顧問機構! 老郎在線電子商務CEO—郎總
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